O que motiva as pessoas? Os seus objetivos pessoais. Isso é o que nos diz a Teoria da Expectativa de Victor Vroom, que é a mais completa e uma das mais aceitas na atualidade.
Suponha que Paulo deseje comprar um smartphone descolado, o caso é que esse aparelho custa R$ 4000,00 e o seu salário já é gasto todo nas despesas correntes de sua casa. Porém a empresa que ele trabalha oferecerá um bônus esse mês a quem atingir uma determinada meta de vendas, porém será necessário trabalhar no sábado a tarde e, adivinha, o bônus é de R$ 4000,00.
Então Paulo pensa: - O meu empenho (trabalhar nos sábados à tarde), é capazes de atingir a meta de vendas. Com isso receberei o bônus de R$ 4000,00 e poderei comprar o meu smartphone. Pronto! Paulo tem um bom motivo para suportar o esforço.
Esse exemplo demonstra a teoria da expectativa: a motivação é resultado das expectativas que a pessoa tem de que seu esforço gerará os resultados esperados, e que esses resultados lhe trarão recompensas que serão capazes de satisfazer seu objetivo pessoal. Onde: o esforço é trabalhar aos sábados à tarde, o resultado é atingir a meta, a recompensa é o bônus e o objetivo individual é adquirir o smartphone.
Caso ele perceba que não consegue alcançar a meta ou o bônus for inferior ao necessário para adquirir o smartphone, ele não se sentirá motivado a fazer o esforço.
Tendo em vista isso, os gestores devem estar atentos ao que motiva as pessoas - funcionários, clientes, superiores..., a fim de oferecer recompensas na medida do esforço suportável a fim de atingir as metas propostas.
Ao seu cliente ofereça o que ele mais objetiva, o lucro, a um esforço que possa suportar por seus serviços, o custo.
